L'apport d'affaires dans la tech, concrètement

L'apport d'affaires souffre d'une réputation ambiguë, entretenue par des intermédiaires qui se contentent de transmettre un nom contre une commission. Le métier, exercé sérieusement, consiste à qualifier un besoin, à identifier le partenaire capable d'y répondre, et à ne toucher quelque chose que si l'affaire aboutit.

Voici comment cela fonctionne en pratique, du point de vue des deux parties.

1. Qui rémunère l'apporteur

C'est le partenaire qui signe l'affaire — éditeur, société de services, intégrateur — qui verse la commission, et lui seul. L'entreprise cliente ne paie rien de plus : elle est facturée par le partenaire, au tarif qu'elle aurait obtenu directement. Ce point doit être dit clairement dès le premier échange.

2. Quand la commission est due

À la signature, et généralement à l'encaissement. Un apporteur qui demande à être payé pour une simple mise en relation, avant tout résultat, ne partage pas votre risque. Le modèle au succès aligne les intérêts : si l'affaire ne se fait pas, personne ne facture.

3. Ce que fait réellement un apporteur sérieux

Il prend le temps de comprendre le besoin avant d'orienter, quitte à dire qu'aucun de ses partenaires n'est le bon. Il prépare l'interlocuteur, transmet un contexte utile plutôt qu'un simple numéro, et reste joignable ensuite. Un intermédiaire qui disparaît après l'introduction n'apporte pas d'affaire : il transmet un contact.

4. Ce qu'il faut écrire avant de commencer

Trois points suffisent à éviter les litiges : le taux de commission, la durée pendant laquelle une affaire reste attribuée à l'apporteur, et la manière dont on constate qu'un prospect a bien été introduit par lui. Un document d'une page, signé au départ, vaut mieux qu'une discussion tendue le jour de la signature.

Ce qu'il faut retenir

Un bon apport d'affaires ne coûte rien au client, ne facture le partenaire qu'en cas de succès, et repose sur une qualification réelle du besoin. Si l'un de ces trois éléments manque, vous n'avez pas affaire à un apporteur mais à un carnet d'adresses monnayé.